Хората, които работя в областта на маркетинга в големи международни корпорации и търговски вериги знаят много трикове, които се използват, за да накарат обикновените хора да купуват много повече, отколкото им е необходимо. Защо е изгодно търговците на дребно да имат бонус карта, какъв е „розовият данък“ върху продуктите за жени и защо всички обичат да събират стикери за отстъпки – всичко това ще научите от тази статия. Екипът на “Поничка” се позова на опита на тези хора и ще разкрие за вас някои тайни, които обикновено са внимателно скрити от купувачите в магазините.
1. Шкафчетата за съхранение не са за защита срещу кражби
Местата за съхранение на чанти или багаж на входа на магазина не са поставени, защото търговските вериги се страхуват от крадци, които могат да скрият стоки в раницата си. Всъщност тези шкафчета са необходими само за освобождаване на ръцете на купувача. В крайна сметка, ако тежката чанта не виси на рамото ви, тогава шансът, че ще купите повече неща, е много по-голям.
2. Количките ви карат да пазарувате по-дълго и да купувате повече
Специалната трапецовидна форма на количката ви кара да вярвате, че не сте купили толкова много продукти – докато не започнете да ги слагате в огромни торби на касата. Количките „напълняват“ малко всяка година. Така според експерти от 2009 г. размерът на количките в магазините се е увеличил почти 2 пъти, поради което продажбите са се увеличили с 40%. Също така не е случайно, че плочките често се използват като подови настилки в търговски площи. Празната количка дрънчи по плочките, което ви кара да се движите още по-бавно и искате да я попълните възможно най-скоро, за да не чувате тракане. Има и допълнителни трикове, така че да не искате да напускате магазина: например зареждане на телефона директно на дръжката на количката.
3. Безплатни подаръци, за които трябва да платите
Всеки път, когато получавате малък подарък за покупка над определена сума (най-често това е продукт, насочен към децата), вие попадате в капана на обикновен маркетингов ход. Сега детето ще иска да събере цялата колекция и всеки път трябва да купувате стоки само от този магазин и да харчите определена сума.
4. „Розов данък“
„Розов данък“ е тенденция в ценообразуването, когато продуктите за жени са няколко пъти по-скъпи от идентичните продукти за мъже. Често те имат ярко розова опаковка, но по отношение на характеристиките и качеството си нямат разлика с продуктите за мъже (например, самобръсначките). Така, според проучването, стоките за жени струват средно 7% повече от стоките за мъже.
5. Стикери за отстъпки като начин за игра с клиенти
Много от нас са имали албуми в детството, в които беше необходимо да се събират стикери или опаковки от бонбони, дъвки или сладкиши и това беше много вълнуващо. И въпреки че вече сме пораснали, търговците в търговските вериги помнят хобитата на децата и измислят ярки книжки, в които трябва да събирате стикери, за да получите отстъпка. И тук играта започва, защото ако попълните всички клетки, вече се чувствате като победител и много повече искате да купите продукта от каталога, въпреки че ако тиган или куфар с идентична отстъпка просто стояха на рафт, тогава най-вероятно щяхте да ги подминете.
6. Карта за лоялност, която да ви следи
Ако имате бонусна или карта с отстъпка, на която и да е търговска мрежа, тогава се чувствате като привилегирован купувач, особено ако на парчето пластмаса е написано, че картата е премиум или златна. Да, с такива карти е наистина изгодно да купувате някои стоки, но основната им задача е да събират информация за вашите покупки. Когато попълвате въпросник, посочвате вашата възраст, информация за контакт и в повечето случаи се абонирате за рекламен бюлетин. Вашата лична информация легитимно (вие сами сте подписали Общите условия) се използва от търговската мрежа, за да разберете много повече за вас, отколкото можете да си представите. Например маркетолозите знаят, че бременните често купуват козметика без мирис, както и някои витамини, калций, магнезий и цинк. Те виждат списък на вашите покупки, ако използвате бонус карта, така че няма да им е трудно да отгатнат, че очаквате бебе. И така, време е да ви изпратим реклама на детски продукти.
7. Илюзията за евтини стоки
Във всякакви магазини можете да видите такива кошници или палети с планина от стоки с отстъпка. Факт е, че същите тези продукти могат да стоят спретнато на рафтовете, но няма да им обърнете внимание. Ефектът от малка бъркотия (например, когато много дрехи се хвърлят в подобен кош) създава усещането, че стоките са много по-евтини от нещата, които са наредени по рафтовете. Обикновено тези промоционални артикули са на повечето места за преминаване, така че просто няма как да ги пропуснете и се задържате няколко минути, за да видите дали има нещо интересно там.
8. Системите против кражби броят клиентите
В много магазини има такива конструкции, наречени системи против кражба на входа. Основната им задача не е да следят крадците, а да преброят колко клиенти са дошли в магазина. Така търговските вериги вземат предвид колко хора са направили покупки и колко са напуснали магазина с празни ръце, анализирайки успеха или неуспеха на следващата промоция. Може би дори сте забелязали, че продавачите в такива магазини често заобикалят съоръжението отстрани или се навеждат, така че системата да не ги обърка за купувачи.
9. Как сме принудени да купуваме обикновени неща в необичайна опаковка
Друг трик е да продавате обикновени стоки под прикритието на сувенири, защото тогава стойността му може да се увеличи няколко пъти. Например, можете да поставите душ гел с кърпа в стилна кутия или да сложите евтини подправки в красиви буркани. Цената на такива комплекти обикновено е завишена, тъй като маркетолозите разбират, че няма да подарите много евтин подарък и с удоволствие ще се разделите с пари, за да не тормозите мозъка си с идеи за подаръци на вашите близки и приятели.
10. Пренебрегваме детайлите
Маркетолозите знаят как изгодно да представят предимствата на даден продукт и как да подведат клиента. Например, ако имаме кутия от любимия ни сок от круши, тогава няма да забележим, че някъде отстрани на кутията има изображение на ябълка и всъщност това е ябълков сок с вкус на круша, както се доказва от състава на продукта. Специалистите по реклама се застраховат от възможни претенции, тъй като в действителност има ябълка на снимката, това е посочено в състава, така че съвестта им е чиста, а за това, че купувачът не е видял нещо, вече не е виновен продавача.
11. Размерът влияе на поведението ни
Постепенно шоколадовите блокчета стават по-големи, така че клиентите да не се притесняват, че ядат твърде много сладко. В крайна сметка, те изяждат само един ред, както обикновено, само че малко по-голям от преди. Така клиентът е принуден да купува повече, защото шоколадът свършва по-бързо. Също така често производителите на стоки се насочват към още един трик: те променят теглото на продукта, без да променят опаковките, с които сме свикнали, и намаляват цената. Например вместо обичайния пакет от 200 грама масло, купуваме нов 180-грамов пакет, но с отстъпка.
12. Маркетолозите не искат жените да пазаруват заедно с мъжете си
Маркетолозите знаят, че жените са по-спонтанни в желанието си да купят нещо от мъжете. Затова планиращите магазини често поставят стоките за мъже по-близо до входа, за да ги забавят, докато жените пълнят количката.
