Магазините на IKEA са като Дисниленд за възрастни: хората отиват там не само да си купят мебели, но и да се забавляват и може би дори на малко приключение. На това вълшебно място логическото мислене изчезва и хората започват да пълнят количките си с напълно ненужни неща. Както се оказва, шведският гигант има няколко трика в ръкава, които използват, за да препрограмират мисленето на своите клиенти.
Екипът на “Поничка” направи малко проучване и научи за техниките, които този магазин използва, за да манипулира своите клиенти. Написахме тази статия, за да не се поддавате на манипулации следващия път, когато посетите магазин на IKEA.
1. Кюфтета помагат за продажбата на мебели.
Герд Диеалд, един от мениджърите на IKEA от САЩ, казва, че кюфтетата са най-добрите продавачи на дивани. Това е един от най-популярните продукти в магазина за мебели: всяка година клиенти от цял свят изяждат около един милиард от кюфтетата. Каква е магията зад това ястие?
Гладният клиент е лош клиент. Ето защо ресторантът IKEA се намира точно в средата на магазина. Маркетолозите знаят, че доброто хранене ви прави по-мили и е по-вероятно да си купите нещо друго.
Голямата порция кюфтета е евтина и клиентите започват да вярват, че IKEA не е скъп магазин. Ниската цена за кюфтетата подсказва, че всички останали продукти също са евтини. Магазинът приспива вашата бдителност, използвайки евтина храна и след това се озовавате на касата с количка, пълна с безполезни неща.
2. Матраците IKEA имат нестандартен размер. И го правят нарочно.
Размерите на някои матраци са малко по-различни от това, с което сме свикнали. Изглежда, че това не е голяма работа – просто купувате нова рамка за легло и това е всичко. Но има една малка подробност – чаршафите. Обичайно фабриките правят чаршафи със стандартни размери и те не са със същия размер като матраците IKEA.
В резултат на това сте принудени да купувате само чаршафи от IKEA. Същото важи и за възглавниците: за някои от тях има само едно място, от където можете да си купите калъфка. Знаете името на този магазин.
3. Има 2 дни, когато можете да закупите нови продукти в As-Is отдела
Всички магазини на IKEA имат отдел за отстъпки (As-Is). Тук можете да закупите някои мебели с дребни дефекти със 70% отстъпка. За съжаление неопитни клиенти в крайна сметка купуват напълно безполезни неща или мебели, които са почти напълно съсипани. Но има една тайна, която трябва да знаете.
Служител на IKEA сподели в Reddit следното: Можете да закупите качествени неща с отстъпка веднага след пролетната или лятната разпродажба. Това е така, защото клиентите често връщат продуктите, които или не са харесали или не са могли да използват по някаква причина. И тези продукти отиват направо към As-Is. Така че маркирайте 1 април и 1 август в календара си – лесно можете да правите покупки няколко дни преди и след тези дати.
4. Уредите на IKEA винаги са по-скъпи и причината е тривиална.
Вградените домакински уреди в IKEA са много по-скъпи, отколкото в други магазини. И те определено са много по-скъпи, отколкото бихте очаквали от доста евтин магазин. Защо? Тъй като те са единственият тип продукти, които се произвеждат от външна фабрика, специално за IKEA. Всички останали неща се правят във фабрики, които принадлежат на самата IKEA. Така че тези домакински уреди са донякъде уникални и клиентите не плащат за някакво изключително качество, а буквално само за марката.
5. Сътрудниците на дребно не се приближават първи към вас нарочно.
Служител на IKEA никога не би попитал: „Как мога да ви помогна?“ И това е, защото е им забранено да го правят. Сътрудниците на дребно ви позволяват да направите свой собствен избор. И това е още един страхотен маркетингов ход.
Ако сътудник предложи своята помощ, това ще спре въображението на клиента. Само си представете, че стоите там и мислите колко страхотни биха изглеждали тези завеси на прозорците ви … О, и тези възглавници биха си паснали идеално с тях! И тогава изведнъж до вас се появява помощник и ви буди! Не, IKEA ви дава възможност да мечтаете за живота, който бихте могли да имате, ако купите тези прекрасни неща. И вие ги купувате.
Винаги обаче можете да намерите помощ в магазин на IKEA. Всички сътрудници са изключително любезни.
6. Начинът, по който магазините са построени буквално, ви кара да харчите повече пари.
Лабиринтите в магазините на IKEA отдавна са причина за шеги в интернет: наистина е много лесно да се изгубите в магазина. Но не защото се ориентирате лошо, а защото дизайнерите на магазините се опитват да ви накарат да се почувствате изгубени нарочно.
Лондонският архитект Алън Пен ни каза как работи: трудните лабиринти и отсъствието на прост прав път кара клиентите да вървят в кръг и да се връщат на едно и също място отново и отново. Час лутане по този начин прави човек дезориентиран. Клиентите напълно забравят защо са дошли в IKEA.
Пен изчислява, че първоначално около 60% от всичките му покупки в IKEA не са били планирани.
7. Фактът, че трябва да сглобите мебелите сами, има необичаен ефект върху вас.
В психологията съществува термин, наречен IKEA ефект. Това се отнася до когнитивно изкривяване, което се случва, когато купувачът оценява по-високо нещата, които е направил сам. Само помислете за това: прекарвате часове в сглобяване на мебели, които струват пари, губите се в ръководствата, губите необходимите части, наистина се изтощавате, но следващия път, когато имате нужда от мебели – отивате отново в IKEA.
Клиентите обичат този магазин по много причини: ниските цени, универсалният дизайн. Но повече от това, те обичат времето и усилията, които са инвестирали в сглобяването на мебелите.
8. Има причина, поради която около ИКЕА има кошници, пълни с различни продукти.
Търговците на IKEA използват принципа bulla bulla : около целия магазин има кошници, пълни с различни продукти. Мисленето на клиентите е следното: ако има много нещо, е евтино. Ще купите тези салфетки и лъжици не защото имате нужда от тях, а защото се продават на много ниска цена (всъщност не е толкова ниска). Това е начинът на IKEA да продава много продукти без отстъпки, като ни манипулира да купуваме повече.
9. IKEA използва някои казино трикове, за да ви накара да купувате неща.
Забелязали ли сте някога, че магазините на IKEA нямат прозорци или големи часовници? Това е трик, който компанията заимства от казината . Магазинът прави всичко това, за да ви накара да загубите представа за времето.
След като бъдат премахнати всички източници на естествена светлина и всички часовници, хората започват да прекарват повече време в пазаруване. Нищо не ви разсейва от мислите какво да купите и всъщност купувате „много полезни неща“.
10. Евтините хотдог и сладолед се продават на изхода с причина.
Завършили сте супер дългото си пътуване през лабиринти на IKEA и сте готови да платите. Някои клиенти наистина се шокират. Нещата, които по отделно струват много малко, струват много заедно. Признайте: наистина е болезнено да плащате голяма сума пари за неща, които всъщност не ви трябват. Но IKEA знае как да ви утеши след сбогуването с парите ви.
Веднага след касата се продават евтини хотдог и сладолед. Те са на може би най-ниската цена, която можете да намерите някъде. IKEA не иска да сте в лошо настроение след пазаруване. Така няма да се почувствате виновни за купуването на много боклуци, защото последното нещо, което купихте, всъщност беше евтино.
Начините да спестите пари в IKEA
Най-евтините продукти от определена категория са маркирани с червено-жълт етикет. Например чиния с тази ценова марка е най-евтината от всички чинии на IKEA.
Приложението IKEA Store ви позволява да направите списък за пазаруване и да избегнете загубата в лабиринта на магазина.
В „декорациите“ на стаите се крият преки пътища до други части на магазина. Служителите се опитват да скрият тези врати, но те им позволяват да стигнат от едната част на магазина до другата изключително бързо.
Не вземайте молива за бележки. Това е още един психологически трик. Просто притежаването на безплатно нещо от магазин кара клиента да се отпусне и го подтиква да купува неща, от които не се нуждае.
Картата IKEA Family дава отстъпка за някои продукти. Можете да спестите 30-50%, като я използвате.
Бонус: Новата Шведска империя
Днес 300 магазина на IKEA са отворени по целия свят. Това действително е шведска империя, която завладява света от доста време. Въпреки това IKEA няма никаква връзка със Швеция, освен името: през 2012 г. компанията беше продадена на датска компания, но тя продължава да поддържа шведския стил.
